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春光:全方位耕耘江西市场
2014-10-22

  在经过近半年的准备后,春光终于决定重点深耕江西市场了。

  事实上,在刚进入热泵市场的这一两年时间里,春光一直都没有停止过对市场的摸索,而且取得不俗的成绩:两年时间,国内销量接近3000万。

  但对于春光而言,这种发展速度显然是不能满足春光的品牌定位。“无论是产品定位,还是市场定位,春光都是走高端路线。所以,我们的发展速度还必须再快点。”春光总经理姚志成表示。

  要实现这点,春光接下来要解决的问题是,如何扩大市场区域范围并增强渠道的竞争力。而对此,姚志成心里早就规划好了。

战略需要,重点开发江西市场

  “如果花大力气去开发一个整体认知度都不高的空白市场,这是不符合春光实际的。所以,我们还是决定在空气能发展较为成熟的市场重点开发。而经过公司高层讨论后,最终决定将目标锁定在江西。”姚志成说道。

  事实上,长期以来,春光的“势力范围”主要集中在广东。因而,对于重点区域市场的开始,春光有着丰厚的经验。“选择江西市场,主要是因为这个市场虽然相对成熟,但还有很多空白市场可以开发。对于春光来说,这是一个销量再次提升的机会。”姚志成说道。

  的确,春光进入热泵市场以来,便确定了“以滚雪球方式”发展的战略方针,广东市场销量飙升就充分证明了这个方针的正确性。而在确定将江西作为第二个重点区域市场开发后,春光也将专门在江西设立渠道及营销支持办事处。全程跟踪对经销商进行指导。

结合O2O模式,全方位扶商

  “要想在一个市场快速打开局面,最重要的就是营商工作做到位。”姚志成说道,“春光在江西设立相应的办事处就是要因地制宜的为加盟经销商量身定制更接地气的营销政策、推广方案等,并配备专业的营销团队进行一对一的全程跟踪指导,彻底解决经销商普遍存在的营销短板问题,也进一步缩减经销商与厂家的沟通成本。”

  为此,春光在装修补贴、样机支持、物料配送、广告宣传、市场推广等“硬件”支持方面是不遗余力的。力求为经销商提供看得见、摸得着的实实在在的利益支撑。但对于向来以“创新”闻名的春光而言,显然是不会满足于传统的营商政策。

  “我们将全面在春光渠道商中根植O2O商业模式。”姚志成说道,“尤其是帮助渠道商线上招商这块,春光将下大力气。春光O2O的商业模式最重要的就是转变经销商的职能,将经销商变为当地的营销中心和产品出货地(消费者在网上订货后,产品将由当地经销商处出货),所获得的利润厂商可以根据一定的比例获取。”

  毫无疑问,这就在很大程度上解决了经销商的顾虑(担心厂家推出O2O商业模式威胁到自己的利益),从而打通了线上线下的信息通路,实现信息共享,均衡利益分配。

  而为了更好地服务终端市场,春光营销团队进行了为期三天的系统培训,建立了一套全新的营销体系。“既然春光的新市场已经选出来,也有了完整的拓展方案。那就对春光的营销团队提出了更高的要求。尽管春光的营销人员都是久经沙场的老兵,但在新的市场环境下,必须结合新模式深度培训。只有这样,才能更好地为经销商服务。”姚志成说道。

  “新的市场号角已经吹响,相信在新营销政策的支持下,春光和江西的经销商会创造一个新奇迹,为快速实现春光的第一个‘五年计划’创造更有利的市场环境。”姚志成最后说道。