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已经在高速道上的力诺瑞特
2014-11-27

  力诺瑞特空气能最近透露的一连串数据令人兴奋!

  “经过两年时间的耕耘,力诺瑞特原有太阳能渠道经销商已经有接近1000家完成了空气能产品的铺货,占到了总数的2/3以上。”力诺瑞特空气能副总韩文超如是告知记者,“截至目前,力诺瑞特空气能销量实现同比增长35%以上!”

  种种迹象表明,力诺瑞特空气能已经快速上道了。然而,步步为营的力诺瑞特得以在渠道与销量上面双双实现突破的“秘籍”是什么?这样高质量的增长是否能够维持?力诺瑞特对于未来的市场又有着怎样的规划呢?


启动空气能科普万里行

  “对于现阶段的力诺瑞特而言,有两个方面的任务是亟需达成的。一是要发动原有太阳能渠道商转型做空气能产品,二是帮助已经转型的终端经销商销售空气能产品。”韩文超如是向记者表示,“空气能作为一个新品类,无论是终端市场还是力诺瑞特原有的太阳能经销商,他们对空气能并不了解,因此无论是要说服太阳能经销商转型做空气能,抑或是促进终端销售,都必须要加大空气能产品的科普和宣传。在这样的背景下,力诺瑞特决定发起空气能科普万里行活动。毕竟,利用大型LED宣传车发起空气能产品的科普万里行活动,已经被实践证明其对空气能产品知识的普及、对品牌知名度的提升以及对终端销售的提升的拉动,作用是非常明显的。”

  然而,下定决心的力诺瑞特却遇到了“巧妇无米”的问题——定制的LED宣传车尚未到位!

  难道要“出师未捷身先死”吗?

  “要加速渠道转型和建设,空气能科普万里行活动势在必行,有LED车要上,LED车尚未到位,租用LED车也要上!”这边厢话音未落,那边厢力诺瑞特马上付诸行动,以不菲的价格租借了数辆大型LED宣传车,投放在江西、湖南两个重点市场。

  力诺瑞特科普万里行主要以大型LED宣传车为主体,配合当地经销商服务车,并配备4名业务人员组成一支完整的LED宣传车队。万里行团队每到一地,便与当地经销商密切协调合作,展开为期数天的宣传攻势:与经销商服务车组成阵容鼎盛的车队,在各县市以及乡镇街道巡回宣传,在小区门口驻点宣传,在人流汇集的广场展开广场展销和定点宣传;车队随行业务人员则帮助当地经销商扫楼、派传单,帮助经销商参加团购会、砍价会的前期预热宣传;下沉至乡镇市场,帮助经销商发展分销商等。各种形式,不一而足。

  韩文超表示,目前力诺瑞特空气能科普万里行活动已经在江西的赣州、景德镇,湖南的永州、衡阳、邵阳等地展开。宣传期间,LED车显示屏持续播放力诺瑞特空气能产品广告,传播产品知识和力诺瑞特的高端品牌形象,吸引大众注意力。

  “此次启动空气能科普万里行活动,一方面让渠道商看到了空气能发展的前景和‘钱景’,另一方面也通过实在的营商行动促进了终端销售。这不仅提高了力诺瑞特空气能的市场知名度,同时也让更多的太阳能渠道商、建材卫浴经销商看到了力诺瑞特对空气能事业发展的信心和实实在在帮助经销商操作市场的能力,纷纷加入到力诺瑞特的经销商队伍当中。”韩文超说道。

重点突破建材、卫浴渠道

  在渠道建设方面,除了充分挖掘原有的太阳能渠道商之外,力诺瑞特还重点选择卫浴、建材经销商实现突破。

  “卫浴、建材品类和空气能一样,都属于售前产品,需要在客户装修时就要提前进行规划和设计。因此经营卫浴、建材类的经销商可以获得第一手的客户资料,更容易展开空气能产品的销售。在这样的考虑下,我们加大了对建材、卫浴类经销商的开发力度。目前,力诺瑞特空气能独立网点已经超过80家,其中大约有60%来自建材、卫浴渠道。”韩文超解释并透露道。

  不过,力诺瑞特也清醒地看到,从建材、卫浴转型至空气能的经营,这些新生的经销商要想生存下来,却也需要面临不小的难度。“建材、卫浴类经销商虽然可以接触到第一手的客户资料,而且对水路的设计和安装也相当熟悉。但电路方面、产品知识和产品安装方面则存在明显的短板。”韩文超介绍道。

  为此,力诺瑞特根据每个省的市场容量和经销商组成情况,设立了经销商服务专员体系,为每个省配备1-3个安装售后服务工程师,专项针对没有相应技术能力的太阳能经销商,建材、卫浴转型经销商提供支持和服务。

  “当经销商产生安装或售后服务需求时,我们的支持工程师将到现场免费为经销商安装机组或提供售后服务,手把手为经销商教授产品安装和售后维修知识。”韩文超表示,目前这项服务形成了特色的“现场观摩教学”模式,在经销商群体中形成了良好的学习氛围,“太阳能转型经销商以及建材、卫浴渠道经销商对安装知识都比较欠缺,但他们都有将空气能做好的事业心,所以都有很高的学习意愿。因此,每当售后服务主管到一个项目安装时,附近的经销商都会自发地组织起来,现场观摩和学习,逐渐形成了一种固定的新商培训模式。”

  此外,力诺瑞特还建立了空气能商学院,并定期召开联合培训会议,召集附近经销商进行集中培训。如此一来,通过重点发展建材、卫浴渠道,并加强培训和服务支持,使这些经销商得以生存下来,力诺瑞特找到了稳定发展渠道的模式。

树立上海、江西、湖南样板市场,三年直指5000万!

  “根据我们的战略规划,我们将重点发展上海、江西和湖南市场,将这三个市场打造成为力诺瑞特重点的样板市场。未来三年,我们将在上海、江西、湖南将投入大的人力物力和资源,力争在这三个样板市场均实现5000万的销售目标!”韩文超透露道,“我们将实施更加扁平的渠道策略,县市为单位建立区域代理制度,精细化操作市场,同时将政策和支持最大化的给到一线的经销商。广告宣传上,我们将更多地支持经销商在当地电视台、户外广告方面投放更多的资源,并按照1:1的比例报销相关费用;人员配置上,将在重要的市场区域专项配置服务经销商的业务人员,帮助经销商操作市场、开发分销渠道、为经销商提供相关的培训支持等内容。”

  据悉,力诺瑞特已经在湖南建立长沙热泵中心,并配备中心经理、项目经理、业务经理和售后服务专员,分别负责整体渠道的运营和开发、对大项目的支持和指导、渠道的开发和维护以及对经销商的安装和售后培训等内容。“长沙热泵中心是力诺瑞特在规划区域市场运作方面的一个有益尝试,不排除未来在其他市场复制推广的可能性。”韩文超最后透露道。