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碧涞直热机畅销北方市场?上海热泵展告诉你原因
2014-10-22

  耕耘一两年后,碧涞的热泵直热机在北方市场终于打开了局面:截止到2014年8月中旬,碧涞在北方市场的销量突破了2000万。

  而这种好势头还在以迅雷不及掩耳之势蔓延,为了满足供不应求的市场需求,碧涞最近又开始大批量招工了。“今年1-8月的总销量同比增长了40%,尤其是北方市场,今年增幅超过了50%。”碧涞总经理巫宗进表示,“现在招工的数量都不能满足当前的生产需求。”

  毫无疑问,碧涞用自己的守候换来了专属于自己的直热机市场。但对于向来低调稳健的碧涞而言,显然,这只是一个开始。

  在坚持现有市场定位和格局的基础上,碧涞在接下来的时间里又将如何布局?对于新拓展领域可能面临的问题,碧涞又有哪些应对措施?

2000万!撬开北方工程市场大门

  在多年的发展过程中,巫宗进越来越明确感觉到:消费者对热泵热水机类型和型号的概念越来越模糊。这种现象的出现对于一直以直热机定位市场发展的碧涞并不是什么好消息,如果碧涞以家用机为主,那势必会处于众多品牌的包围之中,最终的结果可能就是在持续追加投入的过程中逐渐被市场边缘化。

  “碧涞直热机的优势就在于比一般产品的制热速度和出水速度更快上,如果坚持以家用机发展为主,也未必能快速打开市场。”巫宗进坦言,“客观点说,在碧涞家用机渠道还不完善的基础上,持续投入显然是不符合碧涞的实际。而在热水工程市场,尤其是北方热水工程市场,碧涞产品的优势可以得到充分体现。”

  2012年年中,巫宗进及其团队在为期两个月的市场调研中发现,尽管大多数热泵品牌都高调宣称进军北方市场,但确实属于雷声大雨点小。就算有部分在真开拓,但基本上都是在铺家用机渠道,并在此基础上涉足热水工程领域。

  接下来的问题是:从哪个地方打开突破口?打造样板工程。

  “北方的热水工程市场最多的领域也就是在酒店、宾馆、学校等。前两者占比高达60%,也就是竞争最激烈的领域。而用热泵做学校BOT热水工程在当时还是比较新鲜的项目,所以,可以在这个领域打开突破口,并做大量的样板工程。”巫宗进说道。

  此战略在碧涞北方某区域负责人田铭那得到了证实:“在其他品牌都在铺渠道的时候,我在市场上的采取的策略就是最直接最简单的——做样板工程。无论是酒店,还是学校,我都一把抓。只有这样,在后续的谈判中,我说的话才有说服力。而样板工程做下来后,经销商在实际谈判过程中,也显得比较有说服力。这显然比花大力气铺渠道更符合碧涞的实际。”

  碧涞的措施,在市场上引起了其他品牌的强烈反应。

  对于这种情况,碧涞选择了“保持沉默”,踏踏实实做工程。“在实际的运用过程中,机组质量(主要指标:制热速度、产水量、耗电量)的好坏会在对比中充分体现出来。对于碧涞的直热机,我们是很有信心的。只是,需要一段时间的沉淀和证明。”巫宗进表示,“我的预期是一年左右的时间。”

  这并不是简单的等,而是一种策略,毕竟效果需要时间来检验。

  从2013年开始,巫宗进及其业务团队收到的来自北方市场的订货电话和短信爆增。截止到2014年8月,碧涞在整个北方市场的总销量突破2000万,其中,仅北京和河北两省在三个月内的销量就突破了500万。而更重要的是,学校热水工程已经占了碧涞目前工程总量的 20%左右。

关键是如何发展好附属产品

  尽管市场潜力已经充分释放出来,但巫宗进及其团队在加快北方热水市场收割的同时,也开始担心另外一件事情:北方的热水工程市场在未来几年之内竞争肯定会进入白炽化,价格战不宣而战。

  紧接着的问题是:如何提前做好准备,应对随时可能爆发的“战争”。

  结合当前的市场形势,碧涞想到的想到的最好方法就是采暖。“这是与热泵联系最紧密的附属产品之一。但采暖毕竟是与热水处于完全不同的领域。要做到这点,对于目前的碧涞而言,需要解决的问题还有很多。”巫宗进表示。

  的确,对于碧涞团队而言,要顺利进入该市场还要解决几个核心问题:一、数千亿的采暖市场,从哪个地方找突破口? 走分户式采暖模式,还是走集中采暖方式?分户采暖适用于大匹数机组还是小匹数机组叠加?二、主打哪几个省区?三、招商问题。“尤其是招商问题,毕竟热泵采暖在北方刚兴起,要招到合适的经销商还是有点困难的,虽然有些商家有燃气壁挂炉采暖的经验,但要想在短期内改变他们的思维和施工技术实现方式并非易事。” 巫宗进分析道。

  了解到问题所在后,碧涞开始大量招人。在满足现有生产的同时,也为后期相关的采暖市场进行布局储备。“无论是技术,还是人员,抑或是产品,都需要认真储备,绝对不能因为图快贪大而冒进。”巫宗进说道。

  与此同时,碧涞团队还在对当前的家用机产品进行全面升级。

  按照碧涞现有的市场比例格局,家用机和商用机的市场占比分别为30%和70%。可见,家用机的市场份额还有相当占比,如何优化现有的家用机市场份额,巫宗进及其团队决定从产品升级开始,重点在于提升产品的能效等级和产品外观(升级后的产品将为立体式)。

  巫宗进认为,按照碧涞和市场的实际情况,碧涞的市场布局已经越来越清晰:以北方热水工程为主,发展与热泵相关的采暖产品,同时巩固升级已有的家用机市场。

  任何企业都有自己固有的发展模式,这与该企业长期发展形成的企业文化密切相关。对于碧涞而言,一向都走得非常稳,但这种稳足够让碧涞在应对新的市场变化时显得游刃有余,尽管这条路还有很长一段距离要走。