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新兵不新,佳时利诠释共赢的营销模式
2014-10-22

  经过一年的准备,佳时利终于做好了大干一场的准备。

  从时间维度看,2013年才进入空气能行业的浙江佳时利空气能(以下简称“佳时利”)是个标准意义上的行业新兵。但从企业发展战略、产品及市场操作三个维度的成熟程度上看,佳时利却又像极一个十足的行业老兵。皆因佳时利在进入空气能行业前,在产品、产能、技术、研发团队、渠道乃至商业模式上都作了通盘考虑和准备,与成熟品牌相比甚至有过之而无不及。

  佳时利进入空气能领域究竟做了哪些准备?目前这些准备落实的情况如何?对于经销商意味着什么?带着疑问,记者对佳时利董事长应新慰进行了独家专访,为您呈现一个全面的佳时利。

以雄厚实力进入空气能领域

  记者:目前,国内空气能市场竞争格局已经初步形成,区域市场竞争激烈。在这样的背景下,佳时利为何选择进入空气能市场呢?佳时利的机会点又在哪里?

  应新慰:竞争是常态,有竞争才有市场,相互竞争、相互促进,行业才能发展壮大。

  现阶段空气能市场无论是产品类型、销售渠道、区域市场、市场规模等都远未饱和。所以,佳时利凭着自身雄厚的资金实力、过硬的精湛技术团队、整套完善的营销模式等才进入空气能市场。

  说到底,空气能市场的竞争,实质还是企业实力的竞争。佳时利进入空气能市场的机会在于:佳时利过去的发展中,组建了一支实战经验丰富的技术研发团队,积累了领先的产品技术和产品解决方案,建立了一套完善的服务体系以及明确高效的企业发展战略。与此同时,佳时利产品的质量、价格、售后服务都拥有较强的竞争力。因此,佳时利虽然进入时间稍晚,但充满机会。

技术专攻,研发投入占销售总额2/3

  记者:在进入空气能市场之前,佳时利作了哪些准备?

  应新慰:俗话说,不打无准备之仗。佳时利在进入空气能领域之前,在技术、研发、产品、产能以及商业模式上均做足了充分的准备。

  技术方面,佳时利将实施专一化战略——针对某个特殊的顾客群、某一地区、某一细分市场,进行产品线的细分研发生产。如二联供、三联供、低温机、高温机等。技术的专一化能够以更高的效率、更好的效果为特殊产品的战略对象服务,从而超过在较广阔范围内的竞争对手,可以获取更大的整体市场份额。

  为保证战略的实施,我们技术投入方面定下了两个“三分之二”:技术研发人员占企业职工总数的2/3;投入的研发经费占销售收入总额的2/3。与此同时,佳时利还与相关科研院所进行了紧密合作。在大力的研发投入下,目前佳时利已拥有多项专利,产品品质和技术均处于行业领先水平。而随着技术研发的不断深入,佳时利技术专利持续增加,将为产品带来极高的市场竞争力和附加值。

  在产品及产能准备上,佳时利拥有11000m2专业热泵生产基地,3条先进生产线, 家用机月产量达1500台以上。我们的产品有中央空调、空气能热泵热水机组、高效螺旋管热交换器系列、半导体制冷(制热)产品、特种用途制冷(制热)产品等五大系列几百个品种规格。在产品质量方面完全遵循ISO9001:2000质量管理体系,高效规模的生产设施(包括原材料选用和外购件选用)都纳入质量保证体系,保证了优质的产品质量。

  营销及商业模式方面,佳时利已经建立起了厂商产品集成供应联盟、市场信息资源共享联盟,与经销商一道合作培养人才,共同开拓市场,谋求共赢。此外,我们制定了丰富的支持政策,帮助经销商迅速提升销售,发展壮大。

以产品、服务差异化实施突围

  记者:产品同质化严重是目前整个市场存在的主要问题之一。作为新进入者,佳时利将如何应对?

  应新慰:面对同质化严重的现状,佳时利始终坚持差异化战略。值得注意的是,佳时利的差异化战略包括产品、服务两个层次,实现突围。

  产品的差异化很好理解,而且佳时利家/商用机产品无论是在工业设计、用料材质抑或是产品技术上,都明显优于竞争对手,具备差异化的独特卖点。服务的差异化却常常容易被人忽视。将产品卖出去,从来就不是销售的终点。服务——包括售前服务和售后服务,对经销商和对消费者的服务,在同质化竞争的时代,优质的服务将成为赢得市场竞争的“杀手锏”。

  为此,佳时利现正围绕O2O这一全新的商业模式,建立更加贴心、更具竞争力的售前、售后服务体系,服务经销商以及终端消费者,以形成独特的品牌生态和竞争优势。

  产品策略上,我们坚持家/商用并重,两条腿走路的产品策略。以家用机推动终端销售,带动经销商发展,同时大力发展商用机,让经销商有更好的盈利回报。毕竟商用机用途广泛,利润丰厚。此外,我们除了将对现有的产品系列进行再次强化升级、精益求精,为经销商打造品类齐全、性能稳定、品质优越的产品平台,从而给经销商带来更多的利润。如自主研发的超低温家用机组,采用三菱双引擎压缩机、智能双极增压变频技术、无级调节技术、喷气增焓以及智能化霜技术,为经销商进军北方市场、采暖市场奠定了坚实的产品基础。

渠道战略:全方位、大力度营商

  记者:“渠道为王,终端制胜”,空气能市场仍然处于渠道竞争时代。目前成熟市场、渠道大部分被各成熟品牌占领的情况下,佳时利如何发展自己的渠道?对于加盟经销商有哪些标准和支持?

  应新慰:作为新进入者,“避强击弱,穷兵黩武,逐一化解,乘胜逐北!”是佳时利发展渠道的原则。

  应该说,成熟品牌在市场和渠道方面是有优势的,但是这种优势并不是绝对的,也不是一成不变的。在市场和渠道布局方面,我们将避强击弱,针对重点区域、重点市场以大力度的扶持政策支持经销商在当地市场站稳脚跟、发展壮大,逐步建立佳时利的优势。并凭借产品优势,乘势进军北方市场。

  对于加盟经销商的标准方面,经销商要有专业化的销售团队,有操作市场的思路、策略,有事业心。

  而佳时利将围绕增强经销商综合竞争力,让经销商赚更多的钱,实现共赢的理念大力扶持经销商成长。因此,我们将对经销商的生存和发展提供全方位的支持:产品——根据不同区域顾客需求,匹配合适的产品进入;价格——针对区域市场竞争情况,制定合理的产品价格体系,从而给经销商带来更多的利润和市场操作空间;渠道——帮助、支持经销商开拓分销渠道、战略联盟渠道,实现多元化渠道销售;服务——强化厂商的服务意识与手段,构建完善服务体系,明确服务流程及职责。

  此外,我们还将围绕O2O打造线上线下结合的营商模式。佳时利将在每个省由厂商共同出资成立分公司,并建立区域网站,并与佳时利的品牌网站互通,形成二级网站群。从而将公司品牌站点与各终端渠道站点连接成为一张覆盖全国市场的线上网络,将线上用户引流到线下渠道体验和购买。如线上产生购买,则由当地经销商对接网上订单的安装和售后,且利润全部归于经销商。售后服务方面,我们将建立区域市场特约安装售后网点,与当地有实力的售后维修网点合作,为用户提供优质的安装和售后服务。

  所有的战略布局和举措,目的只有一个——与经销商共生共存,互利共赢!

  记者:那么,对于未来的发展,佳时利有着怎样的思考和规划?

  应新慰:首先,以空气能市场结构为导向,从市场份额、产品差异化战略、供销纵向一体化程度等多维度进行积极创新,推动公司发展,打造中国高端空气能品牌!其次,以客户为导向,从产品价格、研发、广告、投资等 调控公司的发展方向;最后但是最重要的是,佳时利将持续并一以贯之地加大对经销商的支持和扶持力度,积极创新营商手段,帮助经销商发展壮大,实现共赢!