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如何撬开南方采暖市场?

2015年12月10日 15:36 作者:管理员
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和北方市场的热火朝天相比,南方采暖市场显得有些落寞。但这并不是说南方采暖市场的量不大,事实上行业里的专家、媒体、企业以及经销商,都认为南方市场大有可为,在本刊的采暖微信群里,也经常有南方的经销商咨询采暖的一些相关问题。和采暖在北方是刚需不同,采暖特别是地暖,在南方更像是奢侈品,这跟空调在北方地区的状况有些类似。


随着人们生活水平的提升,对生活质量也有了更多的要求。近年来南方采暖的上升势头非常迅猛,但主要是燃气壁挂炉为市场主导,空气能热泵采暖才刚刚起步。南方采暖的时间段很短,这给采暖市场的推广带来了难度,那么空气能热泵如何才能在竞争激烈的采暖市场上分得一杯羹呢?我们来看看在南方采暖市场颇有心得的广州市嘉迪制冷设备制造有限公司(下简称“嘉迪”)陈丹青及浙江绍兴经销商谢周是如何做的。



让业主成为“免费业务员”


陈丹青告诉笔者,由于燃气壁挂炉采暖在南方的普及,高温水采暖已经深入人心,而空气能采暖的水温要低的多,所以大家就会认为空气能采暖不靠谱。2008年他们在湖北推广空气能采暖时铩羽而归,一个很大的原因就是消费者不信任空气能采暖。

后来嘉迪转战浙江、江苏,那里用电采暖比较多,而电采暖不但价格便宜,在安装上也比较简单,空气能要想取缔电采暖,也是一个不小的难题。在尝试了多种方法后,陈丹青想到一个办法,那就是树立样板用户,用事实说话,让业主来做“业务员”。

陈丹青表示,在广告无处不在的当下,消费者早已有了免疫力,因此单凭企业的宣传效果往往不是太好,只能让他们形成一个简单的认识,但要让他们下决心购买的话,是远远不够的。

在做热水市场推广时,很多人都试过用“样板”来打开市场,效果也非常不错。虽然说热水和采暖的区别比较大,而且热水的安装模式大都相同,采暖的安装则很难复制,但样板在宣传上的效果是一样的。

现在的小区大都有类似“业主论坛”这样的平台,来维护业主的权益或供业主相互交流,而且势头非常火爆。

嘉迪正是看中了这些平台的号召力,所以经常会联合他们开展一些活动,给业主讲解空气能采暖的优势,及地暖的好处和铺设方法,通过不断的宣传推广来提高业主对空气能采暖的认识。在这个过程中,嘉迪会重点选择一些对空气能采暖感兴趣的业主,以优惠的价格帮他们装上地暖,比如说100平的面积本来是4万的价格,可以减到3万甚至更低。对于这些安装了空气能地暖的业主,嘉迪另外还有一些激励政策,如果他们能介绍其他业主安装我们的产品,每推荐4套我们可以免费再送一套给他,或者折成同等的金额奖励。这样一来,这些业主就成了不用付薪水的“免费业务员”。

如果是厂家的业务员去小区里推荐空气能采暖,业主大多会抱有一种抵制的态度,但如果是同为业主身份的“业务员”在圈子里宣传自家的空气能地暖有