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热立方热泵展传授采暖经销商生存指南
2015-01-08

  第五届中国热泵展暨2015年中国南方采暖展于2015年3月18日在上海光大展览中心正式开幕。

  作为行业内一家专注家庭热泵采暖领域的热立方,拥有最多的案例工程,积累了丰富的项目设计和安装经验,产品技术也得到了广泛的验证。如今,经过多年的摸索,热立方在渠道建设层面也探索出了一套成熟的方法,使得渠道商可以在三年内实现“启动,生存,成长,成熟”。那么,热立方渠道建设方法论到底是怎样的呢?

创业者:有钱,但不能任性!

  南方采暖渐成趋势、北京“煤改电”热泵顺利入围、直至最近的“习大大”关注,热泵采暖作为一种清洁能源采暖方式,在当今节能减排的宏观背景下,吸引了越来越多的创业者准备“下海淘金”。

  “说好听点是‘创业者’,实质上就是一些打工者手里有了点资金,就想趁着宏观政策的大潮回到家乡‘投机’一把,赚点钱就撤。这种抱着‘投机’心态的人是绝对不可能成为热立方的渠道商的!”对于热泵采暖领域出现的“创业潮”,祝国华直言道。与传统家电渠道建设有点资金就吸收不同,热立方吸收渠道商有着极其严格的审核机制。“事实上,这种抱着投机一把心态的人是绝对做不好热泵采暖的,毕竟采暖需要非常专业的系统设计和安装技术,没有两三年时间的专研,根本做不好。”

  “有一种情况是例外的,就是这个商确实能沉下心来去投入这样一份事业,愿意学习。那么,我们就会为创业者定制一套针对性的‘成长计划’,涵盖硬性的产品知识培训、安装技术培训,软性的营销、售后服务、团队打造等内容,专项帮扶渠道商能正常启动并生存下来。”祝国华补充道。

  在热立方这几年的渠道建设摸索经验中,没有任何热泵热水、暖通空调相关经验的“创业者”,一般很难生存下来。即便有能真正熬得住寂寞、能沉下心来专研技术和市场的“创业者”,也是万中无一,“这种类型的渠道商真的很少。”

  因此,要想在热泵采暖领域“创业”成功,真的不是有钱就能任性的。

热泵热水渠道商:技术是死穴!

  热泵热水与热泵采暖,虽只两字之差,但所涉及的技术要求和差异,实则相隔千里。不过在热水工程领域价格战的不断升级,加之热水工程市场容量的大幅收窄,在“综合经营”、高额利润的诱惑下,越来越多的热水工程商也纷纷转战热泵采暖领域。

  “对于热泵热水的渠道商,其实转战热泵采暖领域是有优势的,毕竟对机组原理的熟悉,市场操作的相似,甚至一些高端用户可以直接转化为热泵采暖的用户。这些,都是热泵热水渠道商转战热泵采暖领域所具有的显性优势。”相对与“创业者”,祝国华显然更看好热泵热水渠道商的转型。

  然而,祝国华提醒,热泵热水渠道商转型有不少显性优势,但也存在一个死穴:“正如我们所言,热泵采暖无论是从产品的技术性能要求,还是系统设计和安装要求,都比热泵热水严格得多。可以说,热泵热水渠道商转型热泵采暖,如果不修炼技术,最终也只有死路一条!”

  那么,热泵热水渠道商如何生存?

  对于加盟的热泵热水渠道商,热立方要求非常严格,也更加讲究实效——热立方会根据各个渠道商自身水平的差异,为其量身定制培训内容。“我们热水渠道商的技术培训大概分为两轮,第一轮是到厂里参加技术培训和实操考试,第二轮是项目现场施工的演示和实际操作培训。这些培训,老板都必须亲自到场参加,直至亲身掌握机组选型、方案设计和安装等内容在内的所有技术细节和要求!只有这样才能保证此后渠道商操作项目不失败,这个是保证渠道商生存能力的核心环节!”祝国华解释道。“当然,后续的营销、市场操作、售后服务能力的打造,都会有所要求和培训。”

  祝国华表示,所有的严格要求,才能保证渠道的质量,保证渠道商在三年内实现“启动,生存,成长,成熟”。

传统暖通渠道商:思维是陷阱!

  除了热泵热水渠道商综合经营蔚然成风之外,随着南方采暖的趋势愈发明晰,越来越多的传统暖通渠道商也纷纷“南下”,玩起了跨界经营的采暖风潮。

  “相对而言,暖通渠道商做热泵采暖无疑是三者里最具有优势的,无论是资金还是技术,抑或是项目操作经验上。但是,热泵采暖跟壁挂炉采暖虽然技术上有相通,但是在众多的项目操作中,却还是有很多暖通渠道商‘折戟沉沙’。这其实是因为传统暖通渠道商,特别是壁挂炉渠道商在操作热泵采暖项目时踏入了思维的陷阱使然!”祝国华分析道。

  祝国华表示,具有壁挂炉采暖经验的渠道商往往容易犯几个思维的误区:

  第一、用燃气壁挂炉采暖思维来做热泵采暖。用燃气壁挂炉做采暖思维做采暖在计算制热量的时候,往往会偏大或偏小,而表现在热泵采暖上就是配置过大或多小。而配置的大小最终则会影响通程水路设计,如水阻有时大有时小、流量有大有小等,如果流量小,水阻大,搞不清楚状况的渠道商就会加大水泵,强制性打水,最终导致水管爆裂。

  第二、用工装采暖的思维做家装采暖。很多渠道商用燃气壁挂炉做工装采暖(如酒店、会所等)习惯了安装过程中大手大脚,而转做热泵家装采暖的时候,往往做不到那么精致,轻则布管不规范,重则管道被留下折痕,最终都后患无穷。

  第三、施工周期和装修周期不能很好的配合。用燃气壁挂炉做采暖基本上可以等到房子装修完成后再进行,而用热泵做采暖必须要在装修前做好管道铺设等工作,而且还要叮嘱业主注意地板等细节。事实上,很少有渠道商能注意这些细节问题,但出现问题后,他们往往是束手无策的。

  “对于传统暖通渠道商而言,需要特别注意这些错误思维的误区。只要把这些误区纠正之后,传统暖通渠道商凭借成熟的技术积累以及项目操作经验,是可以很快打开市场的。”祝国华最后道。