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如何撬开南方采暖市场?

2015年12月10日 15:36 作者:管理员
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和北方市场的热火朝天相比,南方采暖市场显得有些落寞。但这并不是说南方采暖市场的量不大,事实上行业里的专家、媒体、企业以及经销商,都认为南方市场大有可为,在本刊的采暖微信群里,也经常有南方的经销商咨询采暖的一些相关问题。和采暖在北方是刚需不同,采暖特别是地暖,在南方更像是奢侈品,这跟空调在北方地区的状况有些类似。


随着人们生活水平的提升,对生活质量也有了更多的要求。近年来南方采暖的上升势头非常迅猛,但主要是燃气壁挂炉为市场主导,空气能热泵采暖才刚刚起步。南方采暖的时间段很短,这给采暖市场的推广带来了难度,那么空气能热泵如何才能在竞争激烈的采暖市场上分得一杯羹呢?我们来看看在南方采暖市场颇有心得的广州市嘉迪制冷设备制造有限公司(下简称“嘉迪”)陈丹青及浙江绍兴经销商谢周是如何做的。



让业主成为“免费业务员”


陈丹青告诉笔者,由于燃气壁挂炉采暖在南方的普及,高温水采暖已经深入人心,而空气能采暖的水温要低的多,所以大家就会认为空气能采暖不靠谱。2008年他们在湖北推广空气能采暖时铩羽而归,一个很大的原因就是消费者不信任空气能采暖。

后来嘉迪转战浙江、江苏,那里用电采暖比较多,而电采暖不但价格便宜,在安装上也比较简单,空气能要想取缔电采暖,也是一个不小的难题。在尝试了多种方法后,陈丹青想到一个办法,那就是树立样板用户,用事实说话,让业主来做“业务员”。

陈丹青表示,在广告无处不在的当下,消费者早已有了免疫力,因此单凭企业的宣传效果往往不是太好,只能让他们形成一个简单的认识,但要让他们下决心购买的话,是远远不够的。

在做热水市场推广时,很多人都试过用“样板”来打开市场,效果也非常不错。虽然说热水和采暖的区别比较大,而且热水的安装模式大都相同,采暖的安装则很难复制,但样板在宣传上的效果是一样的。

现在的小区大都有类似“业主论坛”这样的平台,来维护业主的权益或供业主相互交流,而且势头非常火爆。

嘉迪正是看中了这些平台的号召力,所以经常会联合他们开展一些活动,给业主讲解空气能采暖的优势,及地暖的好处和铺设方法,通过不断的宣传推广来提高业主对空气能采暖的认识。在这个过程中,嘉迪会重点选择一些对空气能采暖感兴趣的业主,以优惠的价格帮他们装上地暖,比如说100平的面积本来是4万的价格,可以减到3万甚至更低。对于这些安装了空气能地暖的业主,嘉迪另外还有一些激励政策,如果他们能介绍其他业主安装我们的产品,每推荐4套我们可以免费再送一套给他,或者折成同等的金额奖励。这样一来,这些业主就成了不用付薪水的“免费业务员”。

如果是厂家的业务员去小区里推荐空气能采暖,业主大多会抱有一种抵制的态度,但如果是同为业主身份的“业务员”在圈子里宣传自家的空气能地暖有多好用,却很容易引起共鸣。如果你的“业务员”队伍中有很多大妈、阿姨,那效果会更加明显。要知道,一般大妈们的交际能力都是非常强的,她们也没其他活动形式,没事就围在一起唠嗑,很容易把话题扯到采暖上来。而且,空气能采暖现在还是个新颖的方式,也比较高端,如果家里装了一个这样可以吹嘘的东西,肯定会忍不住向其他人宣扬。这样一来,宣传效果可是其他方式不能比的。


装地暖,“送”中央空调


浙江绍兴的谢周在推广热泵采暖时有自己的一套方法,那就是装地暖送中央空调。当然,装地暖是真,但中央空调肯定不会真的是白送。

由于热泵采暖在市场上的认知度很低,样板也比较少,而且谢周代理的品牌也不像格力、美的那样的家电品牌在市场上有号召力,如果只是简单地推上市场是很难得到用户认可的。谢周想到了商场里做活动时的一些方式,比如“买XX送XX”——这种方式大家都非常熟悉,但要想做出效果来,除了在利润上降低外,赠品的选择也非常重要。如果赠送的商品价值不高或者说勾引不起消费者的购买欲望,那活动效果自然会大打折扣;反之,如果赠品能够触动消费者的购买神经,让他们欲罢不能,那活动效果自然不言而喻了。

那装地暖送什么好呢?当然是选择空调。一是自己代理的品牌刚好有这样的产品,再一个,和采暖相比,空调在南方才是刚需。地暖空调机组的价格和中央空调比要贵,但要解决“冷”、“暖”两个问题,装一台地暖空调的费用要比独立装中央空调和壁挂炉两个系统便宜的多,而且地暖的舒适度更高,消费者自然会知道如何选择了。

凭借在行业里多年经营下来的关系,谢周找了一些做房地产和物业的朋友,在当地的小区和新楼盘里试着做起了活动。让谢周兴奋的是,在小区里的第一场“装地暖送中央空调”活动,就取得了良好的效果,现场人气爆棚不说,一场活动下来就推出了好几套。

谢周告诉本刊记者,之后他又在附近小区做了几场活动,效果都非常不错,接下来他打算以点带面,从一个个小区开始,树立尽量多的样板,然后把采暖的覆盖面慢慢延伸开,让更为舒适的热泵采暖走进更多人的家庭。


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